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Compreenda o comportamento humano e use-o a seu favor para fechar bons negócios no mercado imobiliário

Você já ouviu falar na programação neurolinguística, ou simplesmente PNL? Esse objeto de estudo pode fazer a diferença para os corretores de imóveis aplicam algumas dicas de PNL para vendas no dia a dia.

Ela é um sistema de conhecimentos, surgido nos Estados Unidos na década de e que permanece em desenvolvimento até hoje.

A programação neurolinguística estuda os processos conscientes e inconscientes que fazem as pessoas fazer o que fazem. Cada ser humano possui uma estratégia mental, habilidades e capacidades únicas que geram comportamentos desejados ou não, e é essa programação que a PNL analisa.

O principal desafio desse estudo é desvendar os modelos mentais inconscientes dos indivíduos, pois, muitas vezes, agimos de determinada forma sem saber o motivo.

Ao compreender o funcionamento desses complexos processos, é possível questioná-los e mudá-los, se assim desejarmos. E é justamente isso que o corretor imobiliário fará com essas dicas de PNL para vendas:

Identifique o perfil do cliente

Dentro da PNL, existem basicamente três grandes perfis:

– Visuais: são movidos por aquilo que veem. Eles costumam falar muito e estão sempre tentando fazer o outro enxergar exatamente o mesmo que si.

– Auditivos: são analíticos. Eles gostam de ouvir os detalhes, escolhem bem as palavras e falam de uma forma muito mais performática e sem pressa.

– Sinestésico: é aquele que se preocupa muito com as sensações. Eles costumam ser vagarosos ao falar, gostam de entrar em contato por meio do toque e usam expressões como “fiquei arrepiado”. 

Imite o cliente

Chamada de técnica do espelhamento, ela consiste em imitar o cliente, realizando movimentos parecidos, usando a mesma entonação de voz, escolhendo palavras semelhantes e assim por diante, aumentando a empatia entre corretor e cliente.

A PNL afirma que, durante uma negociação, aquele que deseja vender ou convencer o outro a ser favorável sobre uma proposta deve influenciar de forma discreta, conseguindo atingir sua meta com mais facilidade. Aproveite diversas dicas para se relacionar com clientes e efetivar vendas da melhor maneira possível.

Identifique as necessidades

Pratique a escuta atenta e descubra exatamente o que o seu cliente está buscando. Além de ouvir, faça perguntas cujas respostas sejam “sim”, demonstrando o tempo todo que você está interessado e atento às necessidades dele.

Depois, passe a fazer associações positivas entre aquilo que o cliente disse e aquilo que você tem para oferecer. Por exemplo, se o cliente precisa de tranquilidade, diga que ali é um bom local para ter um jardim e ficar em paz.

Interrompa as objeções

Por mais familiarizado que você esteja com a aplicação das dicas de PNL para vendas, o seu cliente encontrará uma crítica, um defeito ou uma objeção no imóvel que você está mostrando. Interrompa esse ciclo o mais rápido possível!

O ideal é que você contrarie esse pensamento negativo, movendo-o para um pensamento positivo. Por exemplo, se o cliente está preocupado com o valor do imóvel, aponte para benefícios como o retorno do investimento, as condições de parcelamento e assim por diante. É importante que você saiba mais sobre os Dados de Vacância e o que esperar para este ano.

Veja diversas dicas de PNL que todo corretor deve saber para ter sucesso no trabalho!

Use palavras mágicas

De acordo com a PNL, algumas palavras são mágicas porque a mente as aceita de uma maneira muito mais espontânea, sem pensar ou analisar muito sobre elas. Tente incorporar ao seu diálogo as seguintes palavras na hora da venda:

– Facilmente

– Naturalmente

– Ilimitado

– Expansão

– Além

– Agora

– Perceba

– Experimentar

– Você

– O nome do cliente

Aplique o conceito de abundância

Vivemos em um mundo repleto de abundância e oportunidades onde as coisas acontecem naturalmente, segundo a PNL. Portanto, não é necessário pressionar o cliente e sim incentivá-lo a conhecer todas as possibilidades.

Se o cliente se sentir livre para experimentar e explorar e, após essas descobertas, retornar para fechar o negócio com você, os dois lados saem ganhando. Entenda como melhorar a sua rotina no trabalho com o filme “Fome de Poder”.

Dicas de PNL para vendas: Seja a autoridade

Assuma uma posição de autoridade quando estiver fechando uma venda. Os clientes confiam e seguem alguém que está nessa posição.

Para fazer isso, é essencial que você confie no imóvel que está oferecendo. Procure destacar as qualidades nas quais você mais acredita, use exemplos de pessoas conhecidas que têm uma casa ou escritório similar e tranquilize-o sobre todas as suas dúvidas, deixando seu cliente confortável e seguro.

Leia a linguagem corporal

Saber interpretar aquilo que o corpo e os movimentos do seu cliente estão falando é muito importante para compreender se as técnicas PNL estão sendo aplicadas corretamente e se ele é favorável aos seus argumentos.

Por exemplo: uma postura aberta é sempre melhor do que costas curvadas e braços cruzados, manter a conversa olho no olho mostra que você se importa e gesticulações demais podem demonstrar dúvidas, medo ou desconforto.

Qual dica você gostou mais? Deixe nos comentários, sua opinião é importante para nós!

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